5-й этап. Озвучивание цели-намерения
Намерения и цели, озвученные в начале переговорного процесса, также автоматически становятся маяком для ваших партнеров по переговорам. Волей-неволей им приходится ориентироваться на эти цели, поскольку все понимают, что игнорирование целей партнеров – это шаг в никуда и мозг автоматически пытается вставить в содержание встречи выгоды и интересы другой стороны. Именно поэтому в переговорах, как и в шахматах, имеет значение правило первого хода: белые начинают и выигрывают.
Правда, в переговорах процесс обсуждения стартует, когда озвучены цели и намерения сторон, а не в тот момент, когда стороны заняли исходное положение.
Точно так же, как и «внутренняя» цель, непубличные цели переговоров должны иметь некоторые временные сроки, но точные цифры и жесткие рамки в намерениях-целях лучше не озвучивать в начале переговоров, если, конечно, это не двадцать пятая встреча, которая должна поставить точку в дискуссии и на которой должны быть приняты конкретные и точные решения в завершение длинного переговорного цикла.
Как и в примере с проблематизацией партнера, в ситуации с озвучиванием целей-намерений можно рассмотреть две разные стороны коммерческих переговоров (табл. 2.2).
Таблица 2.2.Две разные стороны коммерческих переговоров
Следующие этапы переговоров позволят нам получить желаемое, а сейчас идет этап подготовки результата.
ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ. Эффективные стратегии продавца и покупателя
1. Никогда не предлагайте (не соглашайтесь) минимальную (на первую предложенную) цену: за ней всегда есть еще одна, более выгодная для вас. Ведите переговоры, понимая, что первоначально заявленная цена чаще всего не окончательная и что каждая последующая сумма, возможно, приведет к более выгодной для вас цене.
2. Не показывайте слишком большой заинтересованности в продаже (покупке). Линия поведения покупателя заключается в том, чтобы вести себя сдержанно, показывая свою незаинтересованность, объясняя, почему предложенная цена кажется ему слишком высокой, и подсказывая продавцу, что он может сделать, чтобы повысить его заинтересованность.
3. Инициируя переговорный процесс, не рекомендуется называть в качестве первоначальной явно заниженную цену. Если вы хотите приобрести товар за 150 у. е., а продавец просит 170 у. е., то ваше входное предложение может составить 120, но никак не 60 у. е.!
Подводя итог теме «Установление раппорта», мы можем видеть, что в ходе переговоров не всегда надо выдерживать одну линию поведения. Расслабив и расположив к себе партнера вначале, мы постепенно погружаем его в наши проблемы. Затем показываем наши цели-намерения, для того чтобы переговоры вращались именно вокруг наших целей и намерений. При этом тот, кто формулирует цели и намерения в переговорах первым, – тот обретает преимущество, подобно тому как происходит в игре белыми в шахматах. Естественно, выигрывают и черные при условии, что им удалось перехватить инициативу в игре. Но это уже совсем другая история.
Итак, партнер эмоционально расположен, регламент утвержден и согласован, представление состоялось, погружение в проблему и озвучивание целей-намерений – тоже. Что дальше? А дальше следует этап выяснения позиций.
На этом этапе дайте партнеру высказаться, но только по тем вопросам, которые помогут вам перейти к цели. Продолжайте управлять ходом переговоров. О том, как это сделать, следующая глава.
Второй шаг. Выяснение позиций: как выяснить возможности и интересы визави
Знание может быть только у того, у кого есть вопросы.
Генри Форд
Из этой главы вы узнаете, какие 5 этапов необходимо пройти для того, чтобы заключить нужные вам договоренности в восьми случаях из десяти за счет формулирования верных вопросов после согласия вашего партнера вести конструктивный диалог.
Многие переговоры заходят в тупик, когда участники стремятся лишь оперативно высказать свои интересы, добиться их согласования с партнерами и закончить встречу. Такой подход в корне неверен.
В тренинге по переговорам, который проводит «Корпорация бизнес-тренинга NEZHDANOV-GROUP», есть отличное упражнение тренировки навыков партнерского взаимодействия в деловых коммуникациях.
Суть упражнения заключается в следующем. Участники тренинга по заданию тренера становятся в 2 шеренги, строго друг напротив друга, лицом к лицу, в результате чего автоматически возникают две линии обороны интересов. Далее звучит задание: «Сейчас каждый из вас будет вести переговоры с партнером. Цель переговоров заключается в том, чтобы перетянуть партнера на свою сторону. То есть необходимо сделать так, чтобы партнер по истечении 2 минут согласился с вами и встал с другой стороны линии, которая вас разделяет. Если по истечении двух минут ваш партнер перешел на вашу сторону, т. е. преодолел разделительную линию, которая проходит по полу, вы получаете $2 тыс. Если вам не удается перетянуть партнера по истечении 2 минут на свою сторону, то вы теряете $2 тыс., поскольку будете оштрафованы тренером.
Тема переговоров любая – цель перетянуть партнера на свою сторону без физического принуждения. То есть вы можете использовать любые способы аргументации и убеждения, но не можете прибегать к насилию или физическому принуждению.
Естественно возникают вопросы, которые тренер сопровождает повтором условий выполнения упражнения.
Участники начинают вести переговоры. Кто-то сразу берет быка за рога, кто-то молча ждет, кто-то складывает руки на груди и немного отстраняется, кто-то пытается соблазнить противоположную сторону наличием преимуществ на своей территории.
Некоторые показывают преимущества своего товара, некоторые – зовут в отпуск на привилегированных условиях, кто-то приглашает на работу или предлагает совместный бизнес и т. д.
Две минуты истекли. Тренер просит прекратить всех участников ведение переговоров и медленно обходит обе шеренги, задавая каждому один и тот же вопрос.
Этот вопрос сводится к тому, удалось ли вам перетянуть партнера на свою сторону.
Примерно в шести случаях из десяти это не удается сделать. И тренер с сожалением говорит: «Вы только что потеряли $2 тыс.».
Примерно в двух случаях из десяти участник говорит: «Да, удалось, Александр (Марина или Альбина) на моей стороне, я его(ее) убедил».
Начинаем разбираться и видим, что в половине случаев перетянувший посулил партнеру в 2 раза больше цены своего выигрыша в $2 тыс.
